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高齢者事業の要　入居者募集戦略

現在、サービス付き高齢者向け住宅の登録件数は16万9300戸・5200棟を超えました。
（平成27年1月末、サービス付き高齢者向け住宅　情報提供システム発表）　　

サービス付高齢者向け住宅は、平成23年10月から登録を開始し、
平成25年1月末の登録数が8.57万戸
平成26年1月末まで1年間で4.4万戸の増
平成27年1月末まで1年間で3.1万戸の増
ですから、急速な増加の「伸び」はスローダウンしています。（登録戸数なのでオープンしている戸数ではありません）

この原因には以下の3つがあげられます。

①建築費が高騰したため事業収支が合わず事業延期、若しくは取りやめた

②供給過多で入居者を集めることが困難との判断

③人材不足で任せるスタッフが育っていない、職員募集が困難との判断

①の建設費の高騰の状況や対処方法は、以前にお伝えしておりますので、今回は②の入居者募集戦略について各社の成功している取組をご紹介します。

1．重症者対応型高齢者住宅
⇒医療法人が運営、若しくは緊密な医療連携、看護師の配置が肝要　　　　　　
・急性期病院の地域連携室へのサービス内容・実績・情報の提供
・地域連携室のキーマンとの信頼関係構築
・継続的に退院後の生活支援が必要な患者の紹介を受ける

2．軽度者向け高齢者住宅
⇒早めの住み替えニーズに対応可能なバリエーションの提供
・2人部屋の充実（老々介護や将来的生活不安の解消）
・定期イベント開催で地域との交流（自治会、老人会、ケアマネ）
・地域ニーズの収集と、きめ細かいサービス情報の提供

3．価格ではなく、利便性、アクティビティの充実などで競合他社との差別化
・いくらで住めますではなくて、どのような暮らしができますといった提案型営業
・高くても入居したいサービスの提供

4．販売力強化⇒見学者対応力が低いと機会損失を生む。顧客対応マニュアルと訓練
・短時間でわが社の売りを解りやすく説明できるスキルUP
・お客様（ご家族）の悩みを傾聴するスキルUP
・お客様（ご家族）の悩みに共感し問題解決を提案するスキルUP

今すぐに取組めることは少なく、運営コンセプトに沿ったソフトや体制、スタッフ教育から構築しなければならないことがありますが、各社の取組をお聴きすると、自社の強みを生かし、対象顧客を定め、他社にはないサービスを充実させ、訴求することが重要であることがわかります。

プラスPMは建設事業推進とコスト削減支援を行っておりますが、これまでの多くの高齢者住宅事業支援の経験を通して、運営上のアドバイスや具体的な成功事例紹介をすることも可能ですので、お気軽にご相談ください。