コンストラクション・マネジメント 株式会社プラスPM

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高齢者施設

申込みが増える入居者募集の戦略を立てる!


1.顧客情報をつかめ!(お客様はどこにいるか)
立地が大事とよく言われますが、マンションとは少し違いますが、やはり、住宅として便利なところは老人ホームとしても人気のエリアになります。
家族や友人が立ち寄り易い立地は好まれます。


しかしそのような物件に出会えることはめったにありません。
では立地以外に集客ができる場所はどこでしょう?
旧市街地等、高齢者の多い住宅街、昭和40年~50年代に開発されたニュータウン...


皆さん考えることは同じなので、そのような立地は競合他社がひしめき合っています。
そこでその立地で開業している高齢者住宅の入居率と価格の相関を調べると、高いと入らないが安いところは満床であったり、特定の事業者の施設は高いけど人気があったり。

安くても入らないところがあったりと、情報の分析により、商品設定が浮かび上がります。

つまり、お客さまのニーズがどこにあるかをつかむところからのスタートです。


2.わが社の強みをアピール!(売りは価格か?サービスか?)
わが社のスタッフは誠心誠意でお客様に接します。とよく聞きますが、概ねどちらのホームを尋ねても、にこやかに誠心誠意が伝わるところがほとんどです。
よく教育されてますし、お年寄りが好きで、何かお役に立ちたいというモチベーションの方が介護職につくのだと思いますので、それが強みといわれても、では他社とどう違うのかが判りにくいところです。
笑顔や誠心誠意は必要条件で十分条件ではないということです。


となれば、なにで勝負していけばよいのでしょうか?

私たちはショッピングへ行ったとき気持ちの良い接客を受けたとき、この人から買いたいと思います。
商品の品質、機能を買うことが目的ですが、どんなに商品が良くても、気分の悪い接客を受けると、買うモチベーションが下がります。
他で手に入らない商品なら別ですが、少々の価格差があっても気持ちよく買い物はしたいと思いますね。


しかし高齢者住宅を決めるのは一過性の気分で決めるわけにはいきませんので入居時に必要な金額と月々必要な金額、介護保険や医療保険の自己負担額や自費サービスがどの程度必要かなどは、わかりやすく説明されると安心感を感じます。


また自分の肉親がここで暮らして幸せだろうか?さみしくないだろうか?
といった不安感も感じつつ、やむなくホームを探しているご家族の気持ちを察して施設の紹介をすることで安心していただいたり、他社と比べて医療看護体制を万全にしていることが売りの施設はその安心感を押し付けでなく説明ができたとき、入居を決めていただけたりしているようです。


相手が何を求めているかの内容が違うだけで、ショッピングのお客さんを気持ちよくさせるスキルは変わらないのかも知れません。


3.営業体制と募集時期
特別擁護老人ホームやグループホームなどと比べ、老人ホームの入居者募集には強力な営業体制が必要です。
必ず目標を達成するモチベーションと、お年寄りやご家族の立場に立って接客できる心根を持ち合わせたケアマネージャーが適任です。


病院の退院後の行き先を斡旋する地域連携室や看護師と話しができるケアマネの存在は必須です。
退院患者のニーズをつかみ、在宅での状況を分析して最適なサポートができるように入居までの手続きと入居後の安心できるサービスとを説明できるスキルを持ち合わせた営業体制は必要不可欠でしょう。


募集時期はオープンの3ヶ月前からです。
告知広告は半年前からスタートでよいのですが、入居のニーズが出てくるのは数ヶ月後ですので半年も一年も先の入居予定を持っているお年寄りはほとんどいません。
入居の必要性は突然あらわれるのです。

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